人の購買心理を知れ！

販売の3原則で、相手の感情に訴える事が大事と説明しました。

まだの方は→こちらからどうぞ。

そして、

人が物を買う時にどういった心理状態で購買しているのかを知ることで

さらに、感情に訴えかけられるようになります。

ではどういう心理で人は購買してしまうのか見ていきましょう。

人は何かを買うときに、合理的な理由は存在しない。

人は物を買うときに、論理的であったり道理にかなっているから。

という理由で物を買いません。

あなたもそうだと思います。

もし・・・人が合理的に動いたとしたら。。。

例・合理的に動いていたら海外旅行になんて行かない

ズバズバと言いますが、

まず海外旅行に行く合理的な理由なんて存在しませんよね。

だって・・・

言葉は通じない
料理が口に合わない
飛行機のフライト時間は長い
為替で損をする事もある
ホテル代も安いわけではない

と、なんとなく思いつくまま書きましたが、

普通に考えるといく必要がないですよね。

でも・・・

なぜ海外旅行者はたくさんいるのか。長期休暇や連休を狙って海外に旅行しようと思う人が多いのか。

それは、

行く事に対して、喜びを感じるから

ですよね。

だから、

人は感情で物を買い、購買を決定しているんです。

人は感情で物を買い、理屈で正当化しようとする

人は感情で物を買うことがわかりました。

そして、人は物を買った理由を理屈で正当化しようともするんです。

あなたもきっと何かを買うときに自分に理由をつけて買っているはずなんです。

ここから、僕の例で話して見たいと思います。笑

例・別に必要ではないのに、腕時計を買った。

僕はずっと欲しかったものがありました。

それはセイコーの腕時計です。あるときから、腕時計に興味を持つようになり何か買い物に行ったときには家電量販店や時計屋に入って見たりしてました。

それで2018年の2月の僕の誕生日に購入したんです。値段もまあまあしました。

別に絶対に必要なものではないじゃないですか。腕時計なら欲を出さなければ、100均でもありますからね。

でも僕はセイコーの腕時計を買ったんです。

なぜかと言うと・・・

カッコいいから
30歳の誕生日だし、良いものを持ちたいから
人に見られて、良い時計してるなって思われたいから

自分で書いてて恥ずかしいですが（笑）こういう理由があります。

俺はこの時計が必要だったんだ。これを買ってよかったんだ。と

理由をつけて自分に言い聞かせ、買った事を正当化しようとしているんです。

これが、

人の購買パターンになります。

これをよく知っておいてください。

あなたが最近買ったものはなに？

きっと雰囲気や感情で買っている場合がほとんどだと思います。

・自分が欲求を刺激された事

・どうして自分は買ってしまったのか

を知る事で、その原理をセールスレターに組み込んでいくのです。

すると自然に良いセールスレターになっています。

人には・・・

尽きない欲求がある。

購買欲は尽きない。

だから、

欲求を満たし続けていくことがセールスコピーライターの仕事なんです。

頭ではなく、心（感情）に売る

人の購買パターンを知ると、セールスコピーに感情を盛り込むことが大事だとわかったと思います。

そして一口に感情に訴えるといっても感情には様々な種類があります。

なので人の感情のトリガー（引き金）を知っておくことがとても大事になります。

どの感情に訴えるのが、

見込み客に必要なのかを考えてセールスレターを書く必要があるからです。

感情のトリガー（引き金）の種類

大きく感情を分類するとこんな感じになります。

人それぞれの感情のトリガーを刺激する事で、行動に大きく影響されるので知っておいてください。

怖い
羨ましい
もっと欲しい
人に良く見られたい
性的欲求を満たしたい
努力したくない
楽をしたい
1人だけ優越感に浸りたい

自分の見込み客は、どういった感情を持っているのか・・・

どの状況にいるのか・・・

を、しっかり把握できていると感情にダイレクトに訴えかけられるようになるので頭に入れておいてくださいね。

人が物を買う、２種類の理由

人が物を買うときは感情で買います。そして、買った理由も正当化しようともしましたね。

実は、人が物を買う理由には２種類あります。

それは・・・

本当の理由
家族などに言う理由

この２つの理由も知っておくことでセールスコピーに活かせます。

これをさっき話した僕の腕時計の話で例えてみます。

①本当の理由

僕が腕時計を買った本当の理由

・欲しいから

・カッコいいから

・良く見られたいから

・オシャレに見られたいから

などと、これが僕の本当の理由です。

②家族などに言う理由

僕が時計を買ったときに、家族などに言う理由

これは、身内など、世間体的な理由になります。

例えば、結婚されてる人なら嫁さんとかそうですね。

正直に言う人もいるとは思います。ですが、多くの人は自分の本当の理由とは少し違った説明をするはずです。だって絶対に必要なものではないからですね。

例を出すとわかりやすくイメージしやすいと思うので、

僕の時計の場合で話すと、

・仕事で時計を見る事が多いから

・時計を１つも持っていなかったから

・近々スーツを着て人前に立つから、ちゃんとした時計が必要でさ・・・

みたいな感じです。笑

2つの種類の理由も考えながら、セールスコピーを書く

ここで伝えたかったのは、人が物を買うときには１つだけの理由だけではない事

これを知っているだけで、１つ商品を勧めるだけでも多方面の角度から

見込み客に対してアプローチができるからです。

本当の理由と、世間体的な理由をしっかりレターに織り交ぜて

見込み客に伝えることで大きく反応も変わってくると思います。

まとめ

人の購買心理を知ってみてどうでした？

意外と自分に当てはめて考えてみると、すごく腑に落ちやすいと思うので、わかりづらかったら自分に当てはめて見てください。

購買心理を知る事で、理屈で考えて頭ごなしに、物を売る事から卒業できるようになります。

感情（心）に売っていく

これをマインドセットしておく事で、どんなセールスレターにも応用できます。

相手が何を欲しているのか、どんな感情で、待っているのか。

しっかりリサーチの段階で、考えて実践してくださいね。

ではまた。

P.S.

30の誕生日で時計を買ったときに

親に説明するとき、あたふたしながら言った記憶がありますね。笑

これを言ったら、「まあ納得するだろう」

という仮説を立てて説明した記憶があります。

本当は

ただ欲しかっただけです・・・笑

そんなもんですよね！

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