なぜ、人は商品を買うときがあれば、
その逆に購入を見送ってしまうときもあるのでしょうか？
それには理由があるからなんです。
買うときには理由があります。そして買わないときにも必ず理由があるのです。
人の購買するとき・しないときの理由を知っておくことで
お客さんが、「どういうことを言えば購入したくなるのか？」
その気持ちが理解できると商品やサービスを売ったときの
成約率（反応率）が２〜３倍も変わるのでぜひ知っておきましょう。
その理由には、WHY（なぜ？）といった３つの理由があります。
- WHY ME・・・なぜ私（自分）は買わないといけないのか？
- WHY YOU・・・なぜあなた（売り手）から買うべきなのか？
- WHY NOW・・・なぜ、今買わないといけないのか？
この３つを詳しく説明していきますね。
↓ ↓ ↓
WHY ME ・・・なぜ、私は買わないといけないのか？
なぜ私は買わないといけないのか？
「これは自分にとって必要なものだ！」
と思わないとお客さんは購買するには至りません。
見込み客は、そもそもセールスメッセージが
誰に向けられているのかをわかっていないのです。
なぜなら、毎日沢山の広告に僕たちは囲まれていますよね？
テレビのCM、電車のつり革広告、チラシ、DM、SNS広告など。
このサービスや商品は「あなた」に向けているものだよ！
と伝える必要があるのです。
腰痛もちの人なら、マッサージサービス（整骨院など）を紹介すると食いつきますよね？
でも健康な人なら見向きもしないでしょう。
要は、しっかりターゲットを設定できているか？ということ。
もう一度言いますが、
「これは自分に必要なものだ」
と、しっかり思い込ませるように伝えることが大事なのです。
WHY YOU・・・なぜ、あなた（売りて）から買わないといけないのか？
なぜ、あなた（売り手）から買わないといけないのか？
商品やサービスは同じ種類のものが沢山存在していますよね？
嗜好品（時計など）、食品、楽器、ネットビジネス講座、飲食店など。
お客さんは選択肢を持っているのです。
だからこそ、自分の商品・サービスを選んでもらうためにどうするのか？
ココでしか提供できないモノを作る
沢山同じ種類の商品やサービスがあるということは、
その中でも「自分にしかない強み、個性」を打ち出す必要があるのです。
それをいかに伝えるかが鍵となってきます。
なぜ、あなたなのか？
例えば、ドラムレッスンを例にして話してみます。
ドラムレッスンをしている教室というのは全国に沢山あります。
なので、競合がたくさんいるということになりますよね。
なのでお客さんは迷うわけです。
でもこちらとしては自分の教室を選んで欲しいわけですね。
なので施策としては、
キッチリとポジショニングしてあげることが大事になってきます。
例えば、、、
- ロックドラム教えます。
- 早いパンクの曲が叩きたい人向けです。
- とにかく大きい音を出したいと思っている方はぜひ！
というように、
こちらの打ち出しているドラムレッスンのジャンルを
絞ってあげるのです。
この効果の大きいところは、お客さんがジャズのようなゆったりとしたドラムを叩きたいと思っている人であれば、まず習いにはきません。
ですが反対に、ロックドラムを習いたいと思っている人であれば、
興味が湧くのでこの教室に足を運んでくれる可能性が高くなるのです。
つまり、
「このドラム教室にしかない強み」を打ち出しているので、
なぜあなたから・・・という理由をクリアできるんですね。
というように、
ココにしかないモノを伝えることがとても大事になります。
WHY NOW・・・なぜ今買わないといけないのか？
なぜ、今買わないといけないのか？なぜ後ではダメなのか？
セールスの世界では、
「基本的にその場で購入にならないとセールスとしては失敗」
と言われています。
なぜなら、購入を一度見送ってしまった相手が同じものを、
再び購入しようという気には、ほとんどならないからです。
あなたもこんな経験ないでしょうか？
服を買おうと服屋に入ったはいいけど品揃えがイマイチだったから店を出た。
そんなお店に、また服を見に行こうとおもいますか？
ならないですよね？？
その時お金がなかったから次の時にしよう。とかは別だと思いますが。
だから、
基本的に一度きりのチャンスしかない。
ということなのです。
だからこそ、
なぜ今買わないといけないのか？ということを説明する必要があるのです。
「今しかないよ」を伝える例
例えば、福袋ですね！
これはめちゃくちゃ分かりやすいのではないでしょうか？
なぜなら、福袋は年始のある一定期間しか販売されないので、
この機会を逃してしまうと買えなくなってしまいます。
他には、よくある例として
セミナーなどで、コンサルティングの販売をすると過程するとすれば、施策として
・今日、申し込んでくれた方のみ限定の特典があります。
・今日、申し込んでくれた方のみ、〇〇の金額（通常価格よりかなり安い）で提供します。
などといった、
今日でしか手に入らないものや、
今日だけの特別割引などを伝えるのです。
これをするかしないかだけ、
ほんと〜〜〜〜〜に、成約率の差が驚くほど変わるので覚えておいてください。
まとめ
- WHY ME・・・これは自分に必要なものだ
- WHY YOU・・・この商品でなければいけない
- WHY NOW・・・今、買わないと損してしまう
この３つの理由（こう思ってもらう）を踏まえたことを、
セールスプロセスにぜひ取り入れてください。
最終目標としては、見込み客に
「今買わないと、損をするなあ・・・」
と思ってもらうこと。
そこまで思ってもらうことができれば、
購入までの道のりは凄くスムーズになるはずです。
これを取り入れることで、
少ないお客さんでも成約率をあげることができるようになるので、
ぜひ覚えておいてくださいね！
ではまた。
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