販売関連

販売(セールス)の3原則

 

販売(セールス)には大きく分けて3つの原則があります。

 

  1. 売りつけない
  2. 強制しない
  3. 誘惑する

 

この3つは常に意識しておいてください!

僕は忘れないように、紙書いて壁に貼ってあります。常に自分の目に見えるところに置いておくと自然と意識するようになるのでオススメです。

これはセールスコピーだけなく、営業(対面セールス)でも活用できるのでぜひ頭に叩き込んでおいてください!

では1つ1つ説明して行きましょう。

 

1、売りつけない

これは他の記事でも何度か説明しているので、わかると思いますが

人は売り込れる事を嫌います。

たとえ、買い物が好きな人でも売り込まれると買う気を無くしてしまいますよね。

なので過剰な売り込みはタブーです。

大前提として、セールスコピーライターは

見込み客のお手伝いをする事と考える。

というのも、見込み客を新規客にするため、

僕たちは「見込み客の悩んでいる事、問題を解決する、目標を達成する」などと願望を叶えるお手伝いをすることが仕事だからです。

これは概念的な部分でもあるので、しっかりマインドセットしておいてください。

 

2、強制しない

 

これも当たり前のことですが、売りたいがために強制してはいけません。

70〜80年代には飛び込み営業や訪問営業で、土下座までして、お客さんが買ってくれるまで帰らないセールスマンもいたそうです。今の時代にはそうそうないと思いますが。。。

これはたとえ売れたとしても、次回の購入には2度と繋がらないでしょう。

セールスコピーを書く場合

読み手が判断してもらうものだから、強制してはいけない。書いて届けるだけ。

*マメ知識〜うざい営業の断り方〜*

うざい営業マンや、しつこい電話での勧誘は

『迷惑だからもう来ないで』が一番効く。

変に、「間に合ってます」とか「忙しいので」と言ってしまうと

「もっと良いものがあるんです!」とか「5分も時間かからないので!」

と切り返してくるので、

ドカンとハッキリ言ってしまうのが効果的ですよ〜!

3、誘惑する

 

商品のメリットを説明すれば、売れる!

と基本的には考えるでしょう。

間違ってはいないのですが、もっと人の購買欲を高められる方法があります。

それは、、、

 

誘惑する=相手の感情に直接訴えかけ誘導する

 

になります。

簡単にいうと、

欲求を言葉でくすぐって(イメージさせて)その商品を欲しい!

と思わせるのです。

では例を出して説明しましょう。

例・イタリアン料理店で注文をとる場合

あなたは、イタリアン料理店のウエイターです。

お客さんが注文をするためにあなたを呼び付けます。

バーニャカウダと、マルゲリータとピクルスをお願い。それともう一品だけ本当は食べたいんだけど、あなたのオススメはあるかしら?

 

きました。ここが重要ですよ〜。

 

普通の人なら、

NG回答   アラビアータなどはいかがでしょう?

と、メインがないので美味しそうなパスタを勧めると思います。

ですが、これではお客さんはアラビアータを食べたい!とまでは思わないと思います。なのでイメージを掻き立たせるような言い方で説明するのです。

 

OK回答 アラビアータはいかがでしょう?炒めたニンニクのいい香りと、少し酸味の効いたトマトソースに輪切りの唐辛子でピリッと味付けしたシンプルなパスタです。

他料理の中でもアクセントにもなりますし、後でパンにソースを付けて召し上がって見ても美味しいですよ♪

と、ここまで簡単に説明してあげるだけでアラビアータの魅力が伝わりませんか?

そして、アラビアータの味もなんとなくイメージできたと思います。

ここでは、香りと辛味や食べ方を伝えています。

そうです。五感に訴えているのです。

人は作る過程を説明したり、五感で得られるものを伝えてあげるとイメージしやすく簡単に想像をしてくれます。

そうする事で、イメージをかきたてられ欲しくなるのです。

他にも五感に訴えられるイメージは、

・景色、情景、視覚

・味

・痛み

・匂い、香り

・食感や、触感

などは、言葉や文字だけで見ても想像をかきたてさせれる事ができます。

 

ということは、セールスコピーにも応用できるってことなんです。

 

まとめ

この販売3原則をしっかり頭に入れておくだけで、まず、お客さんに悪いイメージをもたれることはないかと思います。

 

大事なのは、売り込もうとせず

 

「相手がどれだけ商品に対して、良いイメージを膨らませられるか感情に訴えること」

そして、

「そこから先の判断は、相手に任せる」←これ大事

 

これを徹底するだけ!

 

売れないときは売れませんし、例で話したアラビアータもトマトソースが苦手な人にはそもそも売れません。笑

そうなれば切り替えて、次の機会に突き進むだけです。

なぜなら、興味がある人であれば、しっかり誘惑できてれば絶対に購買してくれますからね。

 

相手(お客さん)のことを本当に想っているのなら、

 

良かれと思って売りつけない!

良かれと思って強制しない!

 

あなたが良かれと思っている事が、お客にとっても良いなんてことは大間違いだ!

相手を誘惑する場合でも、気づいたら上から目線で話してた!なんてことも多々あります。

 

お客さんと同じ目線、同じ立場で話すこと。

 

しっかり意識してくださいね。

 

 

 

ではまた。

 

 

 

P.S.

昔、歌舞伎町にあったイタリアンのお店でキッチンで調理をしていたのですが、その時のアラビアータの知識がこんなところで役にたつとは思ってもいなかったです。笑

 

ABOUT ME
寺井厚介(てらいこうすけ)
寺井厚介(てらいこうすけ)
15〜30歳までバンド1本で勝負するも収入の限界を感じる。2018年9月からセールスコピーライターを目指し5ヶ月で独立達成。セールスライティングや広告運用を含めたWEBマーケティングに携わり活動中。ゼロイチで起業を目指す方たちへ、リアルな日々の記録や考え方を更新中。
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