マーケティング

+利益をもたらす4つの販売戦略

クライアントさんの提供する商品やサービスを売る時に、

さらに利益をUPさせる方法があります。

それは、

「追加商品」を作ることです。

商品・サービスの選択肢を増やすことで、

利益をあげることもできて、

さらに、お客さんの購買への満足度UP

沢山のお客さんのニーズにも応えることができるのです。

大きくわけて4つの手法があります。

  1. クロスセル
  2. アップセル
  3. ダウンセル
  4. パッケージセル

このことについて、

お伝えしたいと思います。

クロスセル

 

クロスセルとは・・・

売りたい商品やサービスについて

関連するモノ、追加商品を売ることです。

クロスセルの例

お弁当屋さんの場合だと、

メインの商品は弁当です。

弁当に関連する商品なので、

  • みそ汁
  • サラダ
  • お茶

などが、

関連商品にあたりますね。

「お弁当にあったかいお味噌汁はいかがですか〜?」

と勧められたこと、あると思います。

これがクロスセルです。

アップセル

アップセルとは・・・

売りたい商品やサービスの

ボリュームを増やして通常より利益をあげる手法です。

概念がたくさんあるのですが、

  • 量を増やす
  • サイズを大きくする
  • より上質なもの
  • グレードアップ
  • 時間が増える

と言えば、

伝わりやすいかと思います。

アップセルの例

  • お弁当の場合・・・大盛り・特盛
  • 洋服屋の場合・・・2着買うと、1着半額
  • ハンバーガー屋の場合・・・Mサイズ・Lサイズ
  • 大人数のビジネス講座の場合・・・個別コンサル、マンツーマンサービス

というように、

本来の商品よりグレードアップしたものを購入してもらうのが、

アップセルの特徴です。

ダウンセル

ダウンセルとは・・・

売りたい商品やサービスの

グレードを下げたものを売る手法です。

本当は商品やサービスを買いたいけど

予算的に厳しい。という人にむけた手法になります。

本来の商品よりグレードを下げて

価格をお手頃にした商品を売るということです。

ダウンセルの例

  • 家電などの場合・・・

テレビはインチによって値段が違いますよね?

例えば、

小さければ値段も下がりますし、

同じ大きさだったとしても、

画素数の違いやスペックの違い

予算が下がるのでお手頃価格で手に入れやすくなるのです。

ダウンセルの大きな特徴

ダウンセルの重要なところは、

予算で購入を断念したお客さんからも、

利益をあげることができる

という特徴を持っています。

パッケージセル

パッケージセルとは・・・

売りたい商品やサービスを

追加商品をまとめてパッケージ化して売るということです。

要はセット販売と捉えてもらうと

分かりやすいかもですね。

パッケージセルの例

  • ハンバーガー屋なら・・・

ハンバーガーを単品で買うよりも、

ポテト、飲み物と一緒にセット購入した方がお得ですよね。

  • 家電なら・・・

1人暮らしセット、3点セット

などなど。

単品で買うよりセットで買う方が、

安く購入できるというのが、

パッケージセルの特徴になります。

この商品以外に何か売れないかな?という視点が大事

本質的には・・・

「この商品以外になにか他に売れないかな?」

という視点を常に持っておくことが大切です。

この4つの施策を活用することはとても大事なことですが、

概念的には、

追加商品・サービスに対しての販売方法だと捉えておいてください。

色んなニーズがいることを想定しておく

追加商品を作るときに試してほしいことがあります。

それは、

「高額商品」をつくることです。

高い商品・サービスを求めている人もいる

一般的には高級なものを、

商品としてだすことには抵抗を感じる人もいるでしょう。

ですが、

世の中にはたくさんの人がいて、

全ての人が、安さを求めて購買を決定しているわけではないのです。

高いもの⇒安いものを見せることが大事

商品リストは、

高いものから安いものへと、

順番を並べて見せることが大事です。

例えば、、、

洋食店などにあるワインリストだと、

一番上に10万円のドンペリから初めていきます。

一番下は1000円のビールです。

普通なら1000円のビールは高く感じませんか?

ですが、、、

高いものから順に見せることで、

1000円のビールでも安く感じてしまうんですね。

これは重要な心理トリックなので、

絶対に覚えておいてください。

追加商品を作る上での注意点

追加商品を作ることが大切だと理解できたと思います。

じゃあ、たくさん作れば良いってことだな〜!

と思ってしまうかもしれませんが、

その考えはOUTです。

複数のサービスがあれば良いってことではない・・・

じつは選択肢が多すぎると、

お客さんは困ってしまうんですね。

種類が多すぎると、

最終的には買わない決断をしてしまう人が多いと、

ある調査で証明されているんです。

その調査で得れた、

面白いストーリーがあるので紹介しますね。

スーパーマーケットで調査した話

あるスーパーマーケットでの話です。

1つのテーブルには24種類のジャム

もう1つのテーブルには6種類のジャム

このジャムをお客さんに試食をしてもらい、

これがどのように購買に結びつくかを調査しました。

人の集まりが良かったテーブルは想像通り24種類のジャムのテーブルです。

たくさん種類があるので選択肢も多くなるので当然ですよね。

そして、時間が経過して試食した数も同じくらいになりました。

購買比率の結果はというと、

24種類の方を試食した人は、わずか3%

6種類の方を試食した人は、なんと30%

ここまでの購買の差がでたのです。

どうしてでしょうか???

じつは、24種類のジャムを試食した人たちは、

種類が多すぎて購買決定にずっと悩んでいたのです。

その反対に、

6種類のジャムを試食した人たちは、

選択肢が少ないので購買決定までにかかる時間が少なかったのです。

これはどういうことかと言うと、

選択する時間は少ない方は良いと言うことです。

時間がたつと選択することにも疲れてきます。

なので、購入に結局は繋がらなくなることが多いのです。

反対に・・・

選択肢が少ないと、全て試食できますし、

自分の購買にも確信がもてます。

なのでここでは、

選択肢が少ない方が売れるという結果が出たのです。

選択肢の矛盾

このようなことを、

「選択肢の矛盾」といいます。

選択肢が多ければ多いほど、

購買における満足度が下がってしまうということです。

ただ選択肢を増やせばいいわけではないということですね。

どうしても複数売りたい場合は・・・

販売するタイミングさえ気をつけていれば大丈夫です。

まず1つの商品を買ってもらって、

追加で買ってもらいます。(クロスセル)

「もうひとつどうですか?」

「これがオススメですよ」

「これが人気です」

これを言うだけでも購買率は上がります。

例えばネットビジネスでは、

「ワンタイムオファー」と言って

一度限りのオファーをすることもあります。

通販で買い物をしたときに、

「購入完了しました」

というようなページに飛びますよね?

ここで、、

「追加でこの商品もいかがですか?」

という文言みたことないですか?

これが一度限りのオファー

ワンタイムオファーです。

まとめ

こういった形で、

クライアントの商品・サービスを売ることで

顧客1人の「客単価」を上げることができるのです。

そして、、、

たくさんのお客のニーズにも

応えることができます。

要はしっかり施策を練っていると

良いことしかない。ということです。

だから、

色んな角度で商品・サービスを追加することを

考えることがとても大事になるのです。

ぜひ、覚えておいてくださいね。

 

ではまた。

 

ABOUT ME
寺井厚介(てらいこうすけ)
寺井厚介(てらいこうすけ)
15〜30歳までバンド1本で勝負するも収入の限界を感じる。2018年9月からセールスコピーライターを目指し5ヶ月で独立達成。セールスライティングや広告運用を含めたWEBマーケティングに携わり活動中。ゼロイチで起業を目指す方たちへ、リアルな日々の記録や考え方を更新中。
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