どうやれば、今より売上があがるのかな？
もっと集客できるのかな？
そんな問題に、直接的に効果を発揮するマーケティングの施策のひとつ
リスクリバーサルについてお話しようと思います。
この施策ができることで、ライバルを市場から追い出すことも可能であり
市場を独壇場にすることもできる、最強の施策の１つになるので
しっかりお伝えしようと思います。
リスクリバーサルとは・・・
売り手側が、買い手側のリスクをすべて負うことです。
そもそも見込み客が、商品を買わない理由の１つには、
何かのリスクを感じていることが原因であるといわれています。
どんなリスクが原因なの？？？
お金
あなたはこんな経験がないでしょうか？
何かを買おうとしたときに、
これ買って損しないよな？後悔しないよな？
と思ったことないですか？
まず損しないかなと考えるのはお金の問題ですよね。
買ってみて後悔したら、お金が無駄になってしまう。と。
不安
通信講座や、ビジネス講座などに
申し込む場合とかだと
「本当に自分にできるのかな？」
「本当に効果がでるのかな？」
という不安もでてきます。
保証
家電や、物を買った場合だと
もし壊れたときに、ちゃんと保証がついているのかな？
保証があったとしても、どれくらいの期間の保証なのかな？
という保証へのリスクも出てきます。
ケア
パソコンやスマホを買う場合でも、
操作方法に詳しくない人だと、
操作サポートは、しっかりついてくるのかな？
というケアサポートの面もリスクとして挙げられます。
買い手側は、常にリスクを考えている
基本的にはリスクがあるから
購入への一歩を踏み出せないのです。
だから、
買い手側のリスク（不安）を
売り手側が被る必要があるのです。
言い換えれば
不安を取り除く必要がある、ということです。
良くあるリスクリバーサルの例
100％全額返金保証
何日以内に、これで上手くいかなかったら全額返金保証します。
化粧品とかサプリメントなどでもみますね。
お金への不安を取り除いた例です。
結果がでるまで永久にサポート
結果がでるまでサポートします。
稼げるようになるまでサポートします。
これはセミナーや講座などでみかけます。
自分で収益を上げたいと感じている人がお客さんなのであれば、
「本当に稼げるのかな・・・」
という不安があるはずですよね。
なのでそこのリスクを取り除いた例です。
例えば、
講座期間が終わってしまえば誰に聞けばいいんだろう・・・
っていう不安も、永久サポートをつけるだけで、
その不安も同時に取り除くことができます。
リスクリバーサル成功事例
車の販売をしている会社が、
全額返金保証をしたことで事業を拡大した例があります。
というのも、
新車、中古車、を購入したお客さんに対して、
２週間以内なら理由を問わずに全額返金保証をしたというものです。
お客さん側としては、車は試乗してみないとわからない。
結局は１週間くらい乗ってみないと車の判断ってできないですよね？
もしかしたら・・・
これ微妙かも、ここイヤだな・・・
なんて後悔することがあるかもしれないからです。
そういう意味で２週間以内なら全額返金保証するという施策を取っているのです。
大事なのは、
事前のリスクを取り除いてあげることです。
返金保証なんてつけると、みんな返金してこない？
この質問・・・
じつは僕もこう思っていた時期がありました。
なぜなら、返金保証なんてしたらみんな返金ばかりしてきて
むしろマイナスになるんじゃないかな？って思っていました。
セールスの効果が大きいから、利益があがる
もちろん返金してくる人はいます。
ですがやって見るとわかることなのですが、
それをしてくる人はごく僅かです。
それよりもセールスの効果がとても大きいので、
そもそもの購入してくれる人数の母数が多くなります。
よって利益は上がるのです。
プラスマイナスでいうと、プラス幅の方が大きいってことです。
返金保証も、つけられない商品なんてクソ
覚えておいて欲しいのですが、
まず
返金保証もつけられない商品はクソです。
返金保証って危なくないか？と考える理屈はわかります。
ですが、
そもそも自信がないからそう考えるのではないのでしょうか？
そうなれば満足いっていない商品を売ろうとしているってことですよね？
おかしな話だと思いませんか？
なのでまず売り手側は、
クオリティのある自信のあるものを作っているから
全額返金保証ができる。というマインドを持っておかないとダメですね。
もちろんセールスコピーライターも
クライアントさんの商品が本当に良いものなのかは見極めてくださいね。
まとめ
リスクリバーサルができるということは、
ライバルに勝つ手段が１つ増えるということです。
そして、ライバルとは違う唯一無二のリスクリバーサルを
考えることが凄く大事になってきます。（もちろんできないものはNGです）
そうすれば、
お客さんが、ライバルと比べたときに、
こちらを選んでくれる可能性が高くなるからなんですね。
売り手側はついつい自分の利益を得ることを考えがちですが（もちろん大事なことです）
それ以上にお客さんのためを想って、
考えてあげられる会社や商品やサービスが買い手側に好まれるのです。
それが出来ていると自然にLTV（ライフタイムバリュー）も伸びていきます。
リスクを被るということは、
買い手側が一歩を踏み出しやすくなること。
買う気がなかった人までも有望な買い手に導いてしまうくらい
強力な施策の１つになるのです。
もしあなたがセールスコピーライターなのであれば、
クライアントさんに対して、
自分をどうリスクリバーサルできるのか？
一度考えてみてください。
それだけでクライアントを獲得できるかもしれませんよ？
ではまた。
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