なぜ人は、行動してしまうのか？
そして、
それが理解できると、、、
人を行動させられる文章書けるようになり、
人が思わず買いたくなるような営業トークが出来るようになります。
今回は、
100年以上前から続く、人間の行動心理学を
大きく5つに分けて説明しようと思います。
１、返報性の法則
人は何かを貰うと、お返しをしたくなる心理が働きます。
例えば、、、
プレゼントや、お歳暮、年賀状（最近あまりみないな笑）などです。
これは、
与えれば与えられるほど、お返ししたくなる心理なのです。
あなたも経験ありませんか？
自分の誕生日を祝ってくれた人には、きちんと相手の誕生日のときに
自分も祝って返してあげよう！だとか、あると思います。
これが返報性の法則です。
ビジネスマインドにも通じている
例えば、セールスコピーライター であれば
依頼をもらったクライアントさんに、
成果を出してもらってから報酬をいただくこと。
そして、
クライアントさんに、
「これだけ売り上げを上げてもらえたから、ちゃんとお返ししないとな」
と思って貰うことが大事なのです。
どういうことかと言うと、、、
しっかりやった事は、自分に返ってくる。（還元される）
と言う事です。
２、コミットメントと一貫性
これは、
自分で決断したものには、意志を曲げたくないという心理です。
僕自身のことで言えば、
一流のセールスコピライターになる！と、この仕事を選択しました。
そこから、
色んなセールスコピーライターに関する本を買って勉強したり、
色んなセミナーなどにも足を運んだりしています。
なぜなら、、、
自分がセールスコピーライターになりたいと決断したことを
肯定したい気持ちが働くから。
これがコミットメントと一貫性です。
お金を払ったものには、最後まで付き合ってしまう心理
例を出すとすごくわかりやすいと思います。
あなたは映画をみたくて映画館に行ったとします。
そこで、お金を払いますよね。
そして、いざ上映が始まると最後まで見てしまいます。
それが、たとえ面白くないと途中で思ったとしても
大体の人は最後まで見てしまうのです。
なぜなら、、、
お金を払っているから。
他にも、以前にも例で話しましたが、
同じ勉強講座などで、
無料で学ぶ人と、有料で学ぶ人とで別れると
有料で学ぶ人の方が成果を出していたります。
それも、結果にお金をかけている
コミットメントしているからなのです。
これだけ払ったから結果を出したい！！
という心理が大きく働くのです。
３、社会的証明
特に日本人には大きく反映されるのが、社会的証明です。
これは、
人が「良い」と思うものには「良い」と思ってしまう風潮のことです。
例えば、、、
行列の出来るお店。
原宿とかにあるクレープ屋さんとか毎回行列ができてますよね。
人がたくさん並んでいるだけで、
「ここは美味しいんだ」
「ここは有名なんだ」
と言う心理が働き、
ここは「良いものなんだ」だと思い込むのです。
実は、お店によってはわざと店を狭くしたりして
無理やり並ばざるをえない状況に仕向けているお店とかもあります。
並んでいると、メディアなどに取り上げられて
さらに行列ができたりしますからね。（もちろん内容が悪いのはそもそもNG）
自分で決断が出来る人は、５%しかいない
余談になりますが、
自分で決断出来る人って全体の中で５%しかいないのです。
残りの９５%は、その５%の人の決断に着いて行っているだけなんです。
こんな経験ありませんか？
流行のドラマだったり、芸能人、お笑い芸人、服、音楽
これ知っておかないとマズイな〜〜、、、
と思ったこと今までありませんか？
この心理こそが、社会的証明なのです。
ビジネスに使う社会的証明
みんなこっちの商品買ってるよ
と言う、人の決断に着いていく心理を使う例として、、、
・このメルマガの読者は、〇〇人が登録しています。
・お客様の声を使う
などで、
（みんなやってんだ、じゃあ私もやってみても良いかな・・・）
と思ってもらうのです。
僕も大体何か買うとき無意識にこう思ってると思うと
腹がたちますね自分に・・・笑
４、権威性
権威性と言うのは、
有名人、警察、医者、教授、社長など。
権威ある存在の人を、人は信用する傾向にあります。
例えば、
健康に良いサプリメントを探しているときに、
医者からの推薦文や、芸能人からのオススメなんて謳い文句が
あれば気になってしまいませんか？
（僕は気になる。笑）
そして、余談ですが気をつけないといけないのは、
警察など、権威のある言葉を使って犯罪をする人たちもいるって事。
知っておいてくださいね。
警察という名前を使って詐欺をする集団もいますからね。
それくらい、権威性というのは大きな武器になるのです。
飲食店でいう権威
ミシュラン・・・一ツ星、五ツ星
モンドセレクション、などが、良く馴染みのある言葉なのではないでしょうか。
５、希少性（限定性）
人は、珍しいものや、世の中で価値がある、
手に入りにくい物を欲しがる傾向にあります。
これは1番わかりやすい事であると思いますが、
本日申し込みいただけた人だけに、○○限定特典をプレゼントします。
だとか、
残り５名で終了です！
のような希少なもの、限定されているものに
価値を感じるのです。（プレミアとかそうですね）
なので、、、
大事なことは
いつでも手に入るようなものを売ってはいけない
どこにでも、ありふれているものは欲しくない
ということになります。
ビジネスマインドでも希少性を活用できる
これは、商品やサービスだけでなく、
僕たちセールスコピーライター のような
自分自身を売っている人たちにも、「希少性」は効果をもたらします。
これは、
難しいことかもしれませんが、、、
なんでもかんでも仕事を引き受けない。という所ですね。
いつでも仕事を引き受けられる状態『形』にしてはいけないのです。
自分に仕事が来るのを待つ。という事ではなく、
クライアントに待ってもらえる状況を作ることが大事なのです。
そうすることで、あなたに「価値」が生まれ
セールスコピーライターとしての『箔』がついたりするのです。
もしそうなると、
一つ仕事が終わっても、またすぐにクライアントを獲得できるんですね。
とは言っても、、、
それは一人前の人の話。
最初の頃はがむしゃらに経験を積みまくって実績を作ることを
優先するべきだと僕は思っていますけどね笑
まとめ
人の行動心理はどうでしたか？
セールスレターを書くときや、営業をするときに
本当に大事になってくるのは、
見込み客たちがどういった心理で日々生きているのかを
知ることが大事になってきます。
スキルなども大事にはなってくるのですが、
まずは『心理』をすることが根本になってくるので
しっかり理解しておいてください！
そして最後に、、、
この行動心理学をさらに突き詰めている
とても面白い本があるので紹介して終わりたいと思います！
影響力の武器 ロバート・B・チャルディーニ
もしかした知っているかもしれませんが、
「影響力の武器」という本です。
結構ボリューミーで読み応えがあるのですが、
ぜひ読んでみてください！
今回説明した、
- 返報性の法則
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 権威性
- 希少性
を、さらに深く掘り下げてくれているので
ぜひ読んでください！
セールスコピーライターを目指しているのであれば
必読！！！！
ではまた。
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